Как вести переговоры. В быту и в бизнесе.
06.10.2019 393 0
Про ведение переговоров написаны тома книг. Мне они кажутся сложными и непрактичными.
Предлагаю очень простое руководство к действию в рамках всего одного короткого поста. Оно основано на большом переговорном опыте и, как обычно, на знаниях в области вопросов души. И в нем всего два пункта.
В данном случае речь идет о переговорах по деньгам (о зарплате, о цене на машину, снять квартиру, раздел наследства и тд). Думаю, правила переносятся и на неденежные отношения с легкой модификацией.
1. Важно понимать, что любой договор между двумя людьми должен быть выгоден обоим сторонам. Если такой выгоды не достигается, то полезно отказаться от сделки. То есть когда вы торгуетесь, вы не должны пытаться манипулировать другим человеком, обмануть его, а также не дать обмануть себя. И никакого НЛП, никаких методов, как склонить человека на свою сторону.
Например, если вы продаете машину, и она побывала в авариях, важно честно сказать об этом покупателю. Если вы ему не скажите, то сделка будет выгодна только вам, а не обеим сторонам. Вы продадите машину по стоимости машины без аварий, а он купит не то, за что платил.
Или другой пример. Вы хотите купить машину за 200 000 рублей. Вы нашли машину, которая вам нравится, но она стоит 250 000 рублей. Вы начинаете торговаться, но продавец никак цену не снижает. Это значит, что на данный момент в его понимании 250 000 рублей - это правильная цена, которая для него оптимальна. В этом случае вы оставляете переговоры, не пытаясь им манипулировать (например, красивая девушка могла бы пытаться с ним флиртовать и подавать недвусмысленные обещания). А следующий продавец машины за 250 000 рублей может согласиться продать ее за 200 000 рублей, потому что ему надо внести взнос за ипотеку срочно, и, хотя он понимает, что мог бы продать машину за 250 000 рублей, но деньги сейчас ему важнее. В этом случае сделка взаимовыгодная, вы заплатили за машину сколько рассчитывали, а он получил то, что ему полезно.
У меня один раз были переговоры, где, как мне потом сказали, менеджер компании подрядчика применял НЛП. Он все время уверенно говорил - мы все сделаем. Меня это не насторожило, потому что в моем понимании задача была выполнима. Мы подписали контракт, и стали ждать. Подрядчик не делал ничего. Через две недели прислал 2 кривые таблицы. Когда я поехала разбираться с менеджером, он опять сказал, что - мы все сделаем, извинившись за своих сотрудников. Так продолжалось месяц. Его НЛП привел только к тому, что он смог тянуть время, контракт мы расторгли, денег не заплатили. Ну и зачем был его НЛП, лучше бы сразу признал, что его компания подряд сделать не может.
2. Чтобы правильно провести переговоры нужна переговорная позиция. Она вырабатывается заранее в спокойной обстановке. Например, ваша зарплата - 30 000 рублей в месяц. Вы считаете, что специалист вашего уровня должен получать 40 000 рублей. Вы идете в кабинет к шефу просить повышения. А что будет, если он вам откажет? Или предложит 35 000 рублей? Первое, вы должны для себя решить, останетесь вы на этой работе или нет. Говорить просто так на авось - не повысите, я уйду, - немудрая позиция. Потому что придется уходить, а идти некуда. Или остаться, и ваш начальник будет понимать, что вам можно никогда не повышать зарплату. Если вы решили, что уходить вы не готовы, то ваша переговорная позиция слабая - вы просите повысить до 40ка, соглашаетесь на 35, а также соглашаетесь, если вам ничего не повысят. Позиция слабая, но она есть, и все равно стоит пробовать. По крайней мере после разговора вы не будете чувствовать себя плохо, все произошло в рамках вашей позиции. Пока она такая как есть - слабая. Усилить переговорную позицию можно заранее подготовив новое место работы. Если вы готовы уйти, и у вас уже есть предложение 35, но нынешнее место работы вам нравится больше, то ваша переговорная позиция такая - вы просите 40, если предложат 35 соглашаетесь, если начальник говорит, что не повысит вообще, вы говорите, что уйдете (но теперь вы действительно можете уйти). Тогда он может сказать 35 или 40, и вы останетесь. Или он скажет нет, вы уйдете и будете зарабатывать 35.
У меня в карьере был эпизод, когда я почувствовала, что выдохлась и мне надо отдохнуть полгода. Тогда в нашей фирме был завал работы, и я боялась что меня не отпустят. Перед разговором с директором я подготовила переговорную позицию - если он мне не даст отпуск, я ухожу из фирмы. Я оценила все последствия, и решила, что я на это готова. Я попросила его об отпуске, и он сразу согласился, он был человеком с сорокалетним опытом в бизнесе и все прочел по моим глазам.
На этом примере можно показать, что переговорная позиция должна быть гибкой - если во время переговоров пришла новая информация, то можно свою позицию поменять. Например, если бы директор сказал, что мы не можем дать тебе отпуск, потому что планируем назначить тебя менеджером проекта на Гавайи на полгода, то я могла бы передумать. За полгода на Гавайях я могла получить то, что мне нужно, а потом решать, брать отпуск или нет. При этом я могла сказать - я подумаю, и не принимать решение сразу.
Вообще время подумать - очень важный переговорный инструмент. Когда человеком манипулируют, его склоняют принимать решение налету (так делают, например, плохие брокеры - берите квартиру срочно, ее хочет купить уже несколько человек). Это один из сигналов, что вы можете потерять в сделке (очень редко срочность бывает реальная, действительно заканчиваются путевки, билеты на самолет и даже квартиры, это надо проверять), Полезно сказать - я подумаю, и вернусь к вам с ответом. И думать столько времени, сколько комфортно.
Иногда переговорная позиция слабая по факту. Вы оказались одна ночью на лесной дороге, вам срочно нужна машина вернуться домой, вы ее ждете уже два часа, наконец мимо проезжает машина, останавливается, и водитель заламывает 10 000 рублей. Вы вяло говорите 5 000 рублей (понимая, что согласитесь и на десять), и соглашаетесь на 8 000 рублей, которые он озвучил. Это тоже взаимовыгодная сделка - он не обязан вас подвозить, а вы готовы заплатить за безопасность большие деньги. Если бы дело было днем в городе, то вы бы заплатили 300 рублей. И это тоже взаимовыгодная сделка, потому что столько стоит проезд.
Предлагаю очень простое руководство к действию в рамках всего одного короткого поста. Оно основано на большом переговорном опыте и, как обычно, на знаниях в области вопросов души. И в нем всего два пункта.
В данном случае речь идет о переговорах по деньгам (о зарплате, о цене на машину, снять квартиру, раздел наследства и тд). Думаю, правила переносятся и на неденежные отношения с легкой модификацией.
1. Важно понимать, что любой договор между двумя людьми должен быть выгоден обоим сторонам. Если такой выгоды не достигается, то полезно отказаться от сделки. То есть когда вы торгуетесь, вы не должны пытаться манипулировать другим человеком, обмануть его, а также не дать обмануть себя. И никакого НЛП, никаких методов, как склонить человека на свою сторону.
Например, если вы продаете машину, и она побывала в авариях, важно честно сказать об этом покупателю. Если вы ему не скажите, то сделка будет выгодна только вам, а не обеим сторонам. Вы продадите машину по стоимости машины без аварий, а он купит не то, за что платил.
Или другой пример. Вы хотите купить машину за 200 000 рублей. Вы нашли машину, которая вам нравится, но она стоит 250 000 рублей. Вы начинаете торговаться, но продавец никак цену не снижает. Это значит, что на данный момент в его понимании 250 000 рублей - это правильная цена, которая для него оптимальна. В этом случае вы оставляете переговоры, не пытаясь им манипулировать (например, красивая девушка могла бы пытаться с ним флиртовать и подавать недвусмысленные обещания). А следующий продавец машины за 250 000 рублей может согласиться продать ее за 200 000 рублей, потому что ему надо внести взнос за ипотеку срочно, и, хотя он понимает, что мог бы продать машину за 250 000 рублей, но деньги сейчас ему важнее. В этом случае сделка взаимовыгодная, вы заплатили за машину сколько рассчитывали, а он получил то, что ему полезно.
У меня один раз были переговоры, где, как мне потом сказали, менеджер компании подрядчика применял НЛП. Он все время уверенно говорил - мы все сделаем. Меня это не насторожило, потому что в моем понимании задача была выполнима. Мы подписали контракт, и стали ждать. Подрядчик не делал ничего. Через две недели прислал 2 кривые таблицы. Когда я поехала разбираться с менеджером, он опять сказал, что - мы все сделаем, извинившись за своих сотрудников. Так продолжалось месяц. Его НЛП привел только к тому, что он смог тянуть время, контракт мы расторгли, денег не заплатили. Ну и зачем был его НЛП, лучше бы сразу признал, что его компания подряд сделать не может.
2. Чтобы правильно провести переговоры нужна переговорная позиция. Она вырабатывается заранее в спокойной обстановке. Например, ваша зарплата - 30 000 рублей в месяц. Вы считаете, что специалист вашего уровня должен получать 40 000 рублей. Вы идете в кабинет к шефу просить повышения. А что будет, если он вам откажет? Или предложит 35 000 рублей? Первое, вы должны для себя решить, останетесь вы на этой работе или нет. Говорить просто так на авось - не повысите, я уйду, - немудрая позиция. Потому что придется уходить, а идти некуда. Или остаться, и ваш начальник будет понимать, что вам можно никогда не повышать зарплату. Если вы решили, что уходить вы не готовы, то ваша переговорная позиция слабая - вы просите повысить до 40ка, соглашаетесь на 35, а также соглашаетесь, если вам ничего не повысят. Позиция слабая, но она есть, и все равно стоит пробовать. По крайней мере после разговора вы не будете чувствовать себя плохо, все произошло в рамках вашей позиции. Пока она такая как есть - слабая. Усилить переговорную позицию можно заранее подготовив новое место работы. Если вы готовы уйти, и у вас уже есть предложение 35, но нынешнее место работы вам нравится больше, то ваша переговорная позиция такая - вы просите 40, если предложат 35 соглашаетесь, если начальник говорит, что не повысит вообще, вы говорите, что уйдете (но теперь вы действительно можете уйти). Тогда он может сказать 35 или 40, и вы останетесь. Или он скажет нет, вы уйдете и будете зарабатывать 35.
У меня в карьере был эпизод, когда я почувствовала, что выдохлась и мне надо отдохнуть полгода. Тогда в нашей фирме был завал работы, и я боялась что меня не отпустят. Перед разговором с директором я подготовила переговорную позицию - если он мне не даст отпуск, я ухожу из фирмы. Я оценила все последствия, и решила, что я на это готова. Я попросила его об отпуске, и он сразу согласился, он был человеком с сорокалетним опытом в бизнесе и все прочел по моим глазам.
На этом примере можно показать, что переговорная позиция должна быть гибкой - если во время переговоров пришла новая информация, то можно свою позицию поменять. Например, если бы директор сказал, что мы не можем дать тебе отпуск, потому что планируем назначить тебя менеджером проекта на Гавайи на полгода, то я могла бы передумать. За полгода на Гавайях я могла получить то, что мне нужно, а потом решать, брать отпуск или нет. При этом я могла сказать - я подумаю, и не принимать решение сразу.
Вообще время подумать - очень важный переговорный инструмент. Когда человеком манипулируют, его склоняют принимать решение налету (так делают, например, плохие брокеры - берите квартиру срочно, ее хочет купить уже несколько человек). Это один из сигналов, что вы можете потерять в сделке (очень редко срочность бывает реальная, действительно заканчиваются путевки, билеты на самолет и даже квартиры, это надо проверять), Полезно сказать - я подумаю, и вернусь к вам с ответом. И думать столько времени, сколько комфортно.
Иногда переговорная позиция слабая по факту. Вы оказались одна ночью на лесной дороге, вам срочно нужна машина вернуться домой, вы ее ждете уже два часа, наконец мимо проезжает машина, останавливается, и водитель заламывает 10 000 рублей. Вы вяло говорите 5 000 рублей (понимая, что согласитесь и на десять), и соглашаетесь на 8 000 рублей, которые он озвучил. Это тоже взаимовыгодная сделка - он не обязан вас подвозить, а вы готовы заплатить за безопасность большие деньги. Если бы дело было днем в городе, то вы бы заплатили 300 рублей. И это тоже взаимовыгодная сделка, потому что столько стоит проезд.
Комментарии
Читайте также: