10 заповедей роста продаж

Данная статья — это переработанный и осмысленный опыт, опыт наш и наших клиентов, сформулированный в виде тезисов ведения бизнеса, которые для многих уже стали заповедями роста продаж. Будем говорить достаточно откровенно, и те из нас, кто точно знают как увеличить свои продажи уже сейчас, могут дальше не читать эту статью… Эта статья предназначена только для боссов, алчно жаждущих роста продаж

Итак, заповеди роста продаж.

ЗАПОВЕДЬ № 1. БУДЬ АЛЧНЫМ

Всем предпринимателям хочется роста продаж. Те, кто в этом не сознаются, лгут! На самом деле им просто хочется большого роста продаж! Ведь, согласитесь, вопрос роста продаж стоит всегда! И если с этим утверждением достаточно легко согласиться, то сложности возникают когда встает второй вопрос. Как? Как обеспечить рост продаж? На этом этапе предприниматели пускаются во все тяжкие и, регулярно «пробегаясь по граблям» переманивания суперпродавцов и глубокого демпинга, понимают, что эффективных решений может быть всего три:

1. Увеличение количества контактов с клиентами,

2. Увеличение вероятности сделки,

3. Увеличение суммы среднего чека.

ЗАПОВЕДЬ № 2. СЧИТАЙ

За рост продаж нужно платить. Всегда. Всегда или почти всегда деньгами. Весь вопрос в том – сколько? Здесь нам будет необходимо запастись калькуляторами и произвести трезвый расчет.

Например, мы решили резко увеличить объем продаж за счет увеличения количества контактов с клиентам. Если у Вас есть еще рекламный бюджет – поздравляю! Мы можем внести пожертвования в рекламное агентство, надеясь на то, что боги торговли будут милостивы. В этом случае возникает вопрос второй: сколько свободного времени у ваших сотрудников отдела продаж? Хватит ли его для того, чтобы «переварить» всех посыпавшихся на вас клиентов? Если «да» — то для вас сегодня хорошие новости. Продажи можно увеличить! Если же нет ни бюджета, ни временного ресурса, тогда сколько для вас будет стоить еще одно рабочее место? Что? Не нравится? Может, попробуем следующий вариант?!

И мы начинаем работать над увеличением вероятности сделки. Для этого надо обучить всех продавцов. Чтобы продавали правильно и обучить так, чтобы раз и навсегда. Нанять тренера? Сколько стоит? Готовы? Хорошо! А что потом? Систему контроля выстроить и за ней следить! Ежедневно. Проверять лично. Акцент: ЛИЧНО. Потому что по большому счету в вашем бизнесе никому ваши продажи не нужны. Кроме вас, разумеется. А ваше время сколько стоит? Уже страшно? Тогда считаем дальше!

ЗАПОВЕДЬ № 3. ПЛАТИ МЕНЬШЕ

А есть ли такое решение, которое стоит мало, внедряется быстро и работает долго? Есть! Это повышение стоимости сделки. Вы, наверное, сейчас возражаете. Думаете про себя: «Мол, на нашем рынке, где конкуренты не дремлют, поднять цены – это значит потерять продажи!». Коллеги, вы правы, однако, пожалуйста, дайте мне сказать слово в свое оправдание!

Решение увеличивать стоимость сделки – это всего лишь управленческое решение, которое не сопряжено с затратами на найм и обучение персонала, во время увеличения стоимости сделки не нужны дополнительные рекламные затраты, продажи могут быть обеспечены за счет существующих клиентов и существующих продавцов. И, что немаловажно, при неудачном маркетинговом решении, все можно вернуть в русло «как было». Риски в этом случае минимальные. Что мы теряем, коллеги?

ЗАПОВЕДЬ № 4. НЕ ДАВАЙ СКИДОК

Я серьезно. Существует целая технология переговоров, по которой продавец поэтапно «закатывает губу» клиенту, профессионально и тонко воздействуя на его эмоции. Самое удивительное, что это работает! Всегда!

Здесь, конечно, стоит взглянуть правде в глаза и отметить, что это гарантированно работает в тех случаях, когда ценность для клиента выше, чем цена.

ЗАПОВЕДЬ № 5. СОЗДАВАЙ ЦЕННОСТЬ

Об этом часто любят говорить наши коллеги и друзья Рома Пивоваров и Саша Белгороков. И с ними сложно не согласиться. Во-первых, напечатайте коммерческие предложения на дорогой бумаге, угощайте клиентов натуральным кофе, проводите встречи в дорогих ресторанах, назовите должность не менеджер по продажам, а руководитель проекта или аналитик департамента по работе с торговыми компаниями.

Во-вторых, добавьте незримых преимуществ. Пусть клиент сможет проследить on-line, как вы производите свои колбасы, пусть при выходе из паркинга сотрудник выдает вашим клиентам квиток с указанием места, пусть по окончании тренинга участники получают домашнее задание, которое Вы будете контролировать. Как Вы думаете, сможет ли клиент долго противостоять такому натиску преимуществ!

ЗАПОВЕДЬ № 6. ПРОДАВАЙ СОПУТСТВУЮЩИЕ ПРОДУКТЫ
Это наша любимая заповедь. Классику жанра можно увидеть в рознице. Покупаем ноутбук. Продавец спрашивает: «А какую сумку выбрали?», идем и выбираем, «А салфетки?..». Ну и дальше вы поняли. В этом случае нет затрат ни на привлечение нового клиента, ни на содержание нового продавца. Такой рост продаж обходится недорого, внедряется просто, работает эффективно. Сказка!

На рынке В2В это называется кросс-продажами. В FMCG – расширением линейки для постоянных клиентов. Суть от этого не меняется. Здесь главная задача руководителя – написать четкие инструкции, какой продукт должен предлагать продавец в дополнение к другому, основному. Во многих компаниях на этот случай есть списки групп сопутствующих товаров, у многих компаний группы сопутствующих товаров сразу отражены в 1° C — программе. Поэтому рекомендация простая: разработайте группы сопутствующих товаров, напишите продавцам инструкции по их предложению и внедряйте!

ЗАПОВЕДЬ № 7. ФОРМИРУЙ «ПАКЕТЫ»

Это продолжение истории про сопутствующие товары. Только в профиль. В одну упаковку вы вкладываете не только шампунь. Но и бальзам, и расческу и гель и маленькую мочалочку. Как Вы думаете, насколько такие пакеты увеличат среднюю стоимость вашей продажи?

Какие затраты будут в этом случае? Практически никаких! Ну, разве что упаковка…

В случае, если вы продаете услуги, в пакеты вкладываются несколько видов страховок, целая коллекция дебето-кредитно-банковских карт. Это как раз тот случай, когда мы покупаем фитнес-абонемент на год или едем отдыхать по системе «все включено». Это некий эффект масштаба в рамках одной продажи. Коллеги, а какие «пакеты» можно создать в вашем бизнесе?

ЗАПОВЕДЬ № 8. ПРОДАВАЙ ЕЩЕ ОДИН

Метод обнаружила в книге Александра Левитаса «Больше денег от Вашего бизнеса». Александр предлагает к каждому проданному экземпляру предлагать «Возьмите еще один». Дальше следуют весьма простые объяснения на тему кому и для чего может понадобиться этот «еще один».

Этот метод применяется как альтернатива дополнительной продажи сопутствующего товара.

ЗАПОВЕДЬ № 9. ИСПОЛЬЗУЙ КРЕАТИВ

Однажды случилась такая история. На стол руководителю попадают настенные часы. С виду обычные часы. Оранжевого цвета. Вместо простого белого циферблата циферблат с мандаринами. К часам прилагается сопроводительная записка: «Наша встреча займет у нас не более 12 минут» и подпись «Рекламное агентство «Мандарин». После получения такого подарка еще ни один клиент не отказался встретиться. Стоимость подарка – 342,60 рублей.

Это я вовсе не для того пишу, чтобы рассылать часы направо и налево. А для того, чтобы у вас всегда были варианты подумать и решить, что нужно применять в случае, когда вариантов, казалось бы нет.

ЗАПОВЕДЬ 10. ДЕРЖИ ГЛАВНУЮ ЦЕЛЬ

Что бы мы ни делали. Каждый из способов — это тактический прием какого-либо из трех показателей: увеличения количества контактов с клиентами, увеличения вероятности сделки или повышения суммы среднего чека. Что будет выгоднее и проще вам – решайте сами. Главное всегда помнить про главную цель – каждое ваше решение должно приводить к росту продаж.

Коллеги, соблюдайте эти простые 10 заповедей роста продаж, и пусть вас постигнет коммерческое счастье!