А может быть, купить готовый бизнес?

30.12.2018 85 0.0 0
А может быть, купить готовый бизнес?
Иногда у людей возникает желание не строить бизнес с нуля, а купить что-то готовое. Особенно часты такие ситуации, когда, к примеру, муж-предприниматель покупает турагентство или салон красоты для супруги, чтобы ей было чем заняться.

Рынок покупки-продажи готового бизнеса достаточно активный, существует несколько компаний, которые на этом специализируются. С ассортиментом предлагаемых на продажу бизнесов можно ознакомиться, например, на портале www.biztorg.ru.

Я за свою практику приобрел несколько интернет-сайтов, пару веб-студий, штук пять турагентств и один салон красоты. Это не считая бизнесов, в которые я вкладывал деньги как пассивный инвестор. В этом разделе я расскажу о том, что из этого вышло и какие выводы я сделал.

Первый важный момент при покупке бизнеса касается цены. Очень часто владельцы бизнеса завышают цену, по которой они готовы продать бизнес. В английском языке это так и называется «seller’s dream price», то есть «цена мечты».

Вполне понятно, что, потратив несколько лет на создание бизнеса, владелец хочет получить за него достойное вознаграждение. Но проблемы продавца вас интересовать не должны.

Ваша задача – заплатить за бизнес столько, сколько он действительно стоит.

Разумным критерием оценки при этом будет какой-то коэффициент к прибыли бизнеса. Для небольших объектов малого бизнеса без серьезных материальных активов можно ориентироваться на одну годовую прибыль. Для бизнесов покрупнее, более стабильных, можно говорить уже о двух-трехлетней прибыли. Активно растущие интернет-компании могут оцениваться и в 10–15 годовых прибылей. А есть примеры, когда у такой компании прибыли совсем нет, но она оценивается в заоблачные деньги именно из-за ее перспектив.

Продавцы бизнеса часто любят указать, что у бизнеса есть большой потенциал роста прибыли, неиспользованные резервы и т. д. Рекомендую относиться к таким заявлениям скептически. Если бы прибыль было легко нарастить, то продавец мог бы это сделать сам. А раз он этого не делает, значит, там не все так просто. А если у вас и получится увеличить показатели бизнеса, то это будут уже ваши достижения, а не достижения продавца. И нет никакого разумного смысла за эти улучшения переплачивать.

Так что торгуйтесь активно. Очень мало на какой бизнес есть большое количество реальных претендентов (хотя продавец и будет наверняка говорить обратное). Преимущество на вашей стороне.


Расскажу подробнее про свой опыт на рынке купли-продажи готового бизнеса.

В 2004 году у меня стали появляться свободные деньги, и я подумал, что надо расширяться. На тот момент, кроме туристических проектов, у меня был достаточно активно развивающийся портал по сотовой связи – www.sotaland.ru.

Сайт зарабатывал на рекламе, которая тогда на сотовом рынке была весьма эффективна и хорошо продавалась. И когда мне предложили купить еще один аналогичный сайт, www.sota1.ru, я подумал, что это хорошая идея. К сайту также прилагались небольшая веб-студия и человек десять сотрудников.

В итоге после долгих переговоров и соглашения о покупке бизнеса в рассрочку была заказана «Газель». Все имущество покупаемой компании было перевезено в наш офис, уплотнив наших сотрудников. Поскольку направления деятельности были похожие, коллективы объединились достаточно успешно, практически без потерь.

А вот с самим бизнесом все оказалось не так хорошо. Оказалось, что два проекта в одной нише – это не всегда преимущество. Вместо того чтобы растить абсолютного лидера в своей тематике, мы каждый раз разрывались, на каком из сайтов реализовать ту или иную придуманную нами фишку. В итоге постепенно оба сотовых портала стали терять свои позиции, и в дальнейшем были проданы за небольшие деньги частным инвесторам. Надо заметить, что и у этих инвесторов уже не получилось поднять посещаемость и доходность этих проектов. Сейчас они так и висят в Интернете такими проектами-зомби, практически не изменившимися с 2005 года.

Вместе с тем, были и успешные примеры. К примеру, нам приходилось покупать турагентства, обычно ради хорошего места (а до 2008 года найти хорошее небольшое помещение в аренду было весьма проблематично) и накопленной клиентской базы. После такой покупки под управлением сети «1001 Тур» офисы увеличивали доходность в разы и окупались всего за несколько месяцев. Поэтому рекомендую сразу подумать над тем, что вы сможете привнести в приобретаемый бизнес.

Если вы просто покупаете бизнес и будете управлять им в пассивном режиме, то, скорее всего, кривая доходности будет плавно снижаться (а возможно, и совсем не плавно:)). Так что ищите точки, которые позволят вам принципиально изменить ситуацию и повысить доходность.

Один из основных советов, которые можно дать при покупке бизнеса, – никогда не верьте продавцу.

В моей личной практике только в одном случае из десяти результаты бизнеса после продажи превзошли то, о чем говорил изначально продавец. Так что гораздо правильнее ко всему подходить с недоверием, внимательно проверять все цифры и целесообразность покупки того или иного бизнеса оценивать, исходя из самых пессимистичных прогнозов.

Купить успешный бизнес вполне реально, но нужно быть очень внимательным. Вот краткий перечень неприятностей, которые могут произойти после покупки компании малого бизнеса.

• Аренду занимаемого помещения не продлят либо поднимут ставку. Вот «страшилка» из наших последних примеров: торговый центр у метро «Беляево», где наш офис проработал около года, оказался построен незаконно. В итоге в марте 2014 года целое здание было снесено, а мы об этом узнали всего за три дня до сноса. В итоге от нашего здания остались одни руины.

• Сотрудники уволятся на следующий день после передачи бизнеса и заберут с собой клиентскую базу.

• Продавец сам запустит новый аналогичный бизнес. Не исключен и сговор продавца с сотрудниками. Знаю примеры, когда после покупки турагентства владелец открывал новое в соседнем здании и забирал себе всех сотрудников.

• Налоговая инспекция предъявит претензии за прошлые периоды.

• Клиенты в бизнес приходили благодаря каким-то личным усилиям продавца, причем на этапе покупки это было неочевидно. Например, у продавца есть ряд интернет-сайтов, на которых рекламировался покупаемый вами бизнес. После продажи эта реклама, естественно, снимается.

• При покупке бизнеса будет забыт какой-то важный актив, без которого бизнес существенно пострадает.

На туристическом рынке есть яркий этому пример. Один из крупнейших туроператоров – «Тез Тур» – делил бизнес со своими турецкими партнерами. И в процессе деления автобусов и отелей забыли про такую «мелочь», как домен www.teztour.com, в продвижение которого были вложены десятки миллионов долларов, включая рекламу на Первом канале. В итоге в один не очень прекрасный для «Тез Тура» день их сайт перестал открываться для тысяч туристов и турагентств по привычному адресу. «Тез Туру» пришлось срочно запускать резервный адрес. Разбирательства по этому поводу идут уже несколько лет, а спорный домен так и не работает.


На самом деле, любой опытный предприниматель сможет дополнить этот список и своими «страшилками» из личного опыта или опыта своих знакомых. Чтобы минимизировать эти риски, я для себя выработал такую схему при покупке бизнеса (нужно понимать, что это схема, защищающая покупателя, так что вам придется постараться, чтобы уговорить на нее продавца):

• стараться договориться с продавцом о максимально возможной рассрочке оплаты. В моей практике были рассрочки и на пару лет, но более реальным можно считать срок 2–3 месяца. Причем учтите, что сумма оплаты при рассрочке должна быть зафиксирована в той валюте, в которой получает свои доходы бизнес. То есть, в России – скорее всего, в рублях. Иначе к рискам покупки бизнеса добавятся еще и валютные, а это уже совсем опасно;

• оптимально привязать оплаты к этапам, например: переоформлен договор аренды – один платеж, переоформлены телефоны и сайт – другой, переведены сотрудники – третий;

• с ключевыми сотрудниками нужно поговорить лично, желательно до окончательной договоренности о сделке. Если продавец против такой открытой беседы (и я вполне его понимаю в этой ситуации), то, по крайней мере, нанесите визит в качестве «тайного покупателя». К примеру, когда мы покупали салон красоты, мастера во время маникюра рассказывали клиенту очень многое и про свою заинтересованность в работе, и про успешность бизнеса в целом, и про личность нынешнего владельца бизнеса, и конечно, про проблемы – с особым удовольствием :).;

• всех сотрудников нужно официально оформить в вашу компанию с оформлением всех необходимых документов. Возможно, что у продавца они работали на основании каких-то неформальных договоренностей и после его ухода ничто их держать не будет. Вам важно узнать о таких ситуациях заранее;

• настаивайте, чтобы продавец лично познакомил вас с арендодателем, интернет-провайдером, основными поставщиками. Договоритесь с ними о сохранении условий сотрудничества после смены владельца бизнеса;

• клиентскую базу желательно начать обзванивать или рассылать им информацию об изменениях до окончания всех расчетов с продавцом;

• не стоит приобретать старое юр. лицо продавца. Гораздо надежнее и безопаснее зарегистрировать новое и переоформить на него все активы. Как правило, в малом бизнесе, когда на юр. лице нет какой-то недвижимости или других активов в собственности, сделать это совсем не сложно;

• не забудьте переоформить на себя все, что связано с бизнесом: аренду помещения, договора с сотрудниками, телефонные номера (особенно те, на которые давалась реклама), доменное имя, хостинг сайта, договор с интернет-провайдером, договора с поставщиками и клиентами. Получите у продавца пароли ко всем системам, таким, как статистика сайта, система управления сайтом, аккаунты контекстной рекламы, электронные кошельки и т. д.;

• получите от продавца полную информацию о необходимых платежах и схемах оплаты. Особенно важно получить информацию о зарплатах и схемах мотивации сотрудников, чтобы при «новой власти» условия у людей остались как минимум не хуже, чем были. Это касается также не отгулянных отпусков, компенсации больничных и т. д. В противном случае уход сотрудников, который иногда случается при продаже бизнеса, станет еще более вероятным;

• подумайте, кто будет управлять вашим бизнесом. Варианты, когда вы будете приезжать раз в неделю или даже раз в месяц за дивидендами, очень редко работают в построенном самостоятельно бизнесе, а уж в приобретенном таких чудес вообще не бывает. И если не готовы сами постоянно присутствовать в купленной компании, то обязательно поставьте там своего доверенного человека.

Если соблюсти все указанные выше меры, то вполне вероятно, что вы сможете купить хороший бизнес и сможете его успешно развивать. Хотя в целом, конечно, большая часть бизнесов, представленных в открытой продаже, – сомнительного качества и с сомнительными перспективами.

Так что будьте внимательнее!

Читайте также:
avatar