Ценообразование в туристическом бизнесе

Последние тринадцать лет своей жизни я занимаюсь продажей воздуха – нематериальных услуг. И я не считаю, что это ненормально. Если говорить конкретно о бизнесе турагентств, то я был бы, наверное, триллионером, если бы в агентствах была наценка 30 %. На самом деле все не так.

В этом рынке участвуют разные компании: туроператоры, турагентства, отели, авиакомпании, те, кто непосредственно оказывает услуги. Если перевести на простой язык, туроператор – это завод, который производит продукт. Для этого он договаривается с поставщиками «сырья» (отелями, авиакомпаниями) и формирует единый турпакет – то есть производит продукт. Задача турагентства – этот продукт реализовывать. За выполнение этой задачи агентство получает от оператора комиссию – обычно это порядка 10 %. На это агентство должно жить, а цена продукта – единая для всех. По большому счету, все агентства в России должны продавать по единой цене и получать эту комиссию.

Другое дело, что некоторые агентства иногда занимаются накрутками и к цене оператора прибавляют наценку. Причем самое забавное, что накрутку делают для постоянных клиентов. То есть когда человек прикипает к какому-то агентству, начинает ему доверять, агентство начинает этим пользоваться.

Логика такая: раз клиент доверяет, значит, он не считает деньги, поэтому можно накрутить. Но это не наша практика, компания «1001 Тур» работает по ценам туроператоров, и мы делаем скидки постоянным клиентам.

Существует мнение, что работа туристического агентства заключается в том, чтобы забронировать авиабилеты, гостиницу и оформить страховку. На самом деле, задача хорошего турагентства – продавать экспертность. Очень много сил и средств должно тратиться на то, чтобы обучать менеджеров.

Ведь клиенты обращаются в турагентство не затем, чтобы что-то забронировать, им очень важно помочь сделать правильный выбор, посоветовать что-то хорошее. Наши менеджеры регулярно ездят в рекламные туры, чтобы своими глазами увидеть, что они продают. И клиенты с гораздо большим желанием покупают туры у опытных менеджеров с многолетним опытом, чем у девочек, которые за свою жизнь продали туров десять, зато предлагают скидку в 5 %.

Дилетанты в туризме могут наделать дорогих ошибок – чего стоит, к примеру, отказ в визе или непредупреждение клиента об изменении времени вылета. Вам, как владельцу бизнеса, важно показать клиенту, почему стоит заплатить за ваш товар или услугу чуть дороже.